在线一对一口语市场，现在的大的玩家有vipkid、哒哒英语、51talk等，其中最大的两家公司，一个是vipkid，一个是哒哒英语。

一对一的增长趋势，刚才我们也提到了借资本的高速发展，但是市场的总体成熟度都不高，仍处于烧钱圈地阶段，规模不经济效应明显，尚未出现稳定盈利模式。

vipkid

上面这个广告，很多人在地铁站或者其他的广告牌都能够见到，我们先来看几个关键的数字：

vipkid到目前已经是拿到了d轮，d轮融资是2亿美金；

然后目前拥有的北美外教数量是在4万+；付费学员的数量是在30万+；

在2017年，它整体的营收达到了50亿，还有一点其实还是令我感到非常吃惊的，就是他们每天上课的数量能达到10万节，这个数字说明vipkid的教师在供应链方面非常强大。

前面有一则新闻是vipkid在高峰期也就是晚上7点半的时候，同时在线的学员有23000个，这就意味着有23000个外教在同时上课，所以我认为北美外教有4万+这个数据是有一定含金量的。

其实在前几年的时候，我在考虑关于中国人在幼小阶段，也就是五岁到七岁之间的小孩，对于外教口语的需求到底有多大？

后来我发现其实这个需求，有时候受大环境或受周围人的影响很大，就有点像十几年前的奥数一样。如果我周围有人学外教口语的话，我就觉得不给自己家孩子报一个，心里就不踏实。实际上学了之后，能不能对未来的升学带来一定的帮助或者是影响，其实现在很难去界定和有评判的标准。

有位朋友说，vipkid的续费率据说达到90%，我想说90%是一个什么概念，就是续费率是能够客观的评价一家机构能不能持续地去保持稳定增长的一个关键性指标。

从整个行业来讲，像学而思、新东方等机构的一些优势类的科目，比如说学而思的小学数学，新东方的英语，如果续费率能够达到80%或者85%就非常不容易了。

通过这些关键的数字，我们能看到这么一家公司，成立差不多在四年多左右时间就取得骄人的数字。

哒哒英语

哒哒在广告方面和vipkid类似，他们在广告方面一直在强调“专属外教，懂我更懂教好我”，这个其实是在强调他们和vipkid的差异化，具体的我后面会讲到。

接下来看看哒哒英语的关键数字，相对vipkida来说，他们披露的数字不多。

哒哒英语目前是融到c轮，融资金额为1亿美金，需要说明的是，哒哒英语被好未来给投资了，我们都知道好未来不仅是投资了哒哒，而且在各方面都给予了支持，包括技术体系、教研体系，到导流，到社区的保留，像家长帮、魔镜、天眼系统等全部去支持哒哒。

据说哒哒2017年的营收是做到了15亿，这个数据不是来源于官方，而是来源于教育界还比较大的媒体报道。

大家比较关心一点就是这些企业成功的关键。在在线外教口语领域，vipkid也好，哒哒也好，或者是其他的一些玩家还在疯狂涌入，那么他们为什么能够取得了现在的规模呢？

我总结之后，实际上他们是做对了这么几件事情：

第一点，正确的时间节点

可以分为两个方面，一个方面是外教口语市场的供不应求：

一旦出现供不应求也就意味着它是一个蓝海市场。你只要进去的话，机会总归是有的。

最近几年在线外教口语市场出现了爆发式的一个增长，我们从时间节点去判断：

（1）目前这些5到7岁孩子的家长基本上都是85后和90后了，那么这批家长具备什么特质呢？

普遍学历比较高，大部分都是本科学历甚至更高；

他们都参加过英语类的考试，并取得相应的证书，所以对于口语的认知，相比五年前和十年前来讲是不可同日而语的；

（2）中国人在过去十几年/20年间，学习外语一直都是建立在语法、背单词，但是这些到了国外是不会用的。所以说之前对于口语这块，国人的重视程度是重灾区，现在都有很大的提升需求；

第二个方面是北美外教市场的空白。

当你走进一家机构，不管是新东方，还是学而思、好未来或其他机构。你告诉机构人员，你想给孩子报一个口语班，大多数机构都会说我们有口语班，但是会出现两个问题：一个是这样的班很少；而是老师没得选，不是所有小区都有外教；

而且，现在的中高考当中也加入听力和口语考试部分，意味着对于口语和听力的要求，不管是从人们的认知也好，还是说从整体的一个大环境也好，它的重要性是提升了。

所以这个市场应运而生。

第二点，正确的事情

1、供应链的建立

首先是供应链的建立，现在很多公司一直在强调供应链供这个事情。

什么叫供应链，我们都知道做直播的话，是分成前端和后端的。前端做的是拉新，后端做的是流程。

机构需要去通过一些免费的公开课去把用户拉进来，到了后端就要通过上课等让用户留下来。通过上课，让用户相信机构的产品是能够帮助他解决需求。

后端需要去提供几方面的内容，一方面是课程的内容，另一方面就是老师。

老师都是外教，因此供应链可以分为北美外教和非北美外教，我们可以发现，不管是vipkid，还是哒哒选择的都是北美外教。

现在大家说一对一都在赔钱，主要原因就是有大部分钱都砸在拉新和获客上。但是有一点，如果钱砸的足够多，获客是能够获得的，关键是在于你怎么看这个事情。

在不同的阶段，有多少资金就去做不同的事情。不管是在线一对一，还是小班外教，如果一上来就去砸这个市场，会发现在这个市场的拉新成本下，融资到的几千万根本不够烧的。

同时在后端供应链的建立方面，大部分的老师现还是兼职的状态，对于这部分老师的运营和管理难度很大。如果在后端没有一套非常严明的机制，不管是从招聘还是后期的培训、课后的运营等，没有提前搭建好，上来就去拉新的话，这个事情就变得非常的危险。

因此我们说一家伟大的企业或者是一家能够做到一定规模的企业，它一定是在关键的时间节点去做关键的事情。

2、关键岗位的人才储备：

在线直播跟互联网有关，但同时又不是那么的互联网。其实问题的本质就在于，除了需要动用互联网的运营的手段和产品的思路外，同时不可缺少传统的教学理念。所以对于关键岗位的人才储备，不是简单的把线下教学的人平移到线上就可以的。

因此可以看到，vipkid、哒哒英语，他们的创始人团队都是从一些传统的机构出身，同时他们也吸引到互联网的高端人才，尤其市场和运营方面的人才，才能够做到今天的规模。

总结一下，就是正确的时间节点去做正确的事情。

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