蓝鲸教育 迟磊

k12在线英语外教这个教育行业最火爆的细分市场，五年之后会是什么样呢？蓝鲸教育近期与多位业内的资深从业者及投资方进行深入交流，研究当局者如何看待自身的未来。

之前，我们曾推送过一篇名为《vipkid发展虽猛，但市场终会回归理性》的文章，文章中对目前k12在线英语外教市场进行过较为简要的剖析。如今，我们整合资本与市场反应，对该行业进行更深层次的解读。

k12在线英语外教的“三波浪潮”

首先，我们梳理一下在线英语外教的发展历史。k12在线英语外教市场，截至今日可以说有三波浪潮。

第一波浪潮的标志性时间是2014-2015年初，属于在线外语培训的萌芽期。引领第一波浪潮发展的公司是如今的tutorgroup教育集团（当年的vipabc），当时其选择从高端商务英语切入整个市场，彼时入局者较少，没有现在各家公司竞争得这么激烈。vipabc的销售能力不错，于是该公司很快发展壮大。

现在tutorabc官网上，还有对其成人业务的介绍

第二波浪潮的持续时间为2015年中-2016年初，引领潮流的种子公司是51talk。这家公司精准地抓住了普世成年人的消费心理：产品不需高端，性价比才是硬道理。当时51talk的主打产品虽然也是成人业务，但价格明显低于vipabc，因此其能高速抢占市场。

第三波浪潮则是2016年中至今。这将近一年半的时间内，社会对在线英语外教的需求出现了明显变化——用户人群转入少儿业务高端市场。因为成人的需求被过量满足，但少儿的需求离满足还有很长一段距离；并且少儿客群对产品质量的要求远高于成人客群——家长为孩子的教育投入，只要在可承受范围内，是不惜一切代价的。这使得主打高端北美外教服务的vipkid一出场，其发展速度就几乎超过了整个行业大部分公司。

即使是“天字第一号”大佬，

在市场里依旧渺小

实际上，vipkid即使于k12在线英语外教市场中坐“天字第一号交椅”，其对市场的占有率依旧可以说是九牛一毛。

vipkid曾于今年8月宣称2017年预期营收有望达到50亿元。而蓝鲸教育查询各方信息发现，目前vipkid的收费模式为“单元制”——其中“12单元”的套餐，价格是18200元。套餐包括了144节外教课与48节绘本课，总共是192节课。而一年有52周，平均下来一周孩子上3-4节，课时安排算是较为合理的。

我们假设这50亿元预计营收，都是由报“12单元”套餐的客户所贡献。按“营收/客单价=客户数”这一计算方法来看，那么vipkid这一年理论上约有27.5万客户。当然实际计算受综合因素影响，不可能这么“简单粗暴”；但可借此预估截至2017年末，vipkid的付费客户大约有25-30万人。

vipkid官网显示，其主要针对“4-12岁少儿”提供课程，换句话说其服务客群为“2005-2013年生人”。据官方数据显示，2005-2013年北京户籍出生人口约为82.98万人。

图片来源：北京市卫生计生委信息中心

由此看来，假设vipkid2017年末会有30万付费用户、且全是北京儿童，也只能覆盖北京户籍相应年份出生人口的36.15%。那放到全国市场来看呢？作为行业“头部公司”尚且如此，其他公司占据市场份额的大小更不必说。

在这种行业背景下，自2017年下半年始，k12在线英语外教市场，会不会出现“第四波浪潮”呢？未来五年，这个行业又会出现什么样的革命性变化？

未来五年，ai技术最有可能

成为颠覆性存在

蓝鲸教育与兰迪学科创始人李晶、飞博教育ceo陈波及真格教育基金合伙人葛文伟就以上问题作深入沟通，这三位对于整个行业的看法各有千秋。

首先，线上线下融合在未来五年是大概率事件。

李晶表示，在abc360作调研时发现，目前一线城市中在线外教英语渗透率非常高，几乎没有家长不知道。这不是一个好现象——这代表一线城市的市场增量空间已经不大。但k12在线英语外教于一线城市的市场占有率又很低，“这就证明目前所有的线上模式，都谈不上是比线下授课更优的替代方案”，李晶说道。因此在他看来，未来五年线上线下的融合不可避免。

而这与飞博教育ceo陈波，对“双师模式”的观点有异曲同工之处。

在陈波看来，初中及以上、或者对应用型英语教学需求更高的客群，也就是基数更大的k12客群，他们未来对“双师模式（中教+外教）”会有很强的需求。

因为他们对口语的要求并非是能出国留学，更多的是应试及实用所需。此时引入中教是加分项。毕竟中教在知识传授方面要优于外教。而这会使得专注于双师的一批k12在线英语外教公司，有能力与目前专注于高端一对一教学的公司分庭抗礼。

专注于“双师模式”的公司，其并不像一对一那样按班次、课次来收费。他们要做的是“课程包”的整体收费。所谓“课程包”包含了中教的讲解、课前课后的辅导、外教的班课或一对一……“说白了，双师模式的在线外教公司卖得也是服务，虽然品级可能达不到高端一对一的层次，但胜在服务的多样性。而这种多样性，使得它们对大部分k12客群具有更强的适应能力”，陈波解释道。

其次，ai技术对整个行业而言具有颠覆性。

在李晶看来k12在线英语外教引入人工智能时，如果是从监控的角度出发，更多的是噱头——即使线下老师面对面，人一多都很难辨别出学生是否走神。但如果说将人工智能运用到教学模式中，即教育装备高度智能化，则对于放大教师的能量很有帮助。

真格教育基金的葛文伟，对于ai技术持有的态度更为乐观。

“针对中国小朋友的口语和听力教学，其实外教输入、孩子输出的内容就那么多，ai最容易覆盖的就是这一部分的人工”，葛文伟笑道。虽然目前ai技术尚不成熟，但综合全球范围内的发展情况来看，该技术在语言学领域中的突破是最快的，“毕竟，国内都已经有科大讯飞了”。

最后，则是k12在线英语外教，到底有没有机会进入公立校？

据李晶所了解，其实现在已经有在线英语外教机构尝试进入公立校了。但c端机构在他看来拿下这一块市场的可能性不大。“做b端的公司和做c端的无论是理念，还是产品模型都是截然不同的”，李晶指出。在他看来，c端公司的业务与公立校的需求之间，难以兼容的可能性很大。

即使放到未来五年，葛文伟坚持认为在线外教公司很难大范围进入公立校，除了兼容性的问题，他还指出政策上的风险也很难解决。

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