经济观察报 记者 李静 北京时间5月26日，美股上市公司51talk（nyse：coe）发布2020年第一季度财务业绩报告。

财报显示，51talk第一季度净营收4.871亿元，同比增长52.2%；gaap净利润5,080万元，去年同期净亏损6,620万元；non-gaap（非美国通用会计准则）净利润5,700万元，去年同期净亏损6,240万元；经营性现金流1.727亿元，比去年同期增加1.643亿元，连续两个季度实现规模盈利。

2020年对51talk来说是特殊的一年。3个月以前，在其2019年度q4财报分享会上，这家在线教育企业刚刚宣布，实现成立9年以来首次整体盈利，5月底该公司再一次将净利润扩大至5080万元。

受这一阶段利好消息影响，51talk股价从2019年12月31日的9.82美元/股上涨至 2020年 5月 27收盘26.99美元/股，涨幅超过174%。

在5月27日的采访中，该公司创始人兼ceo黄佳佳将增长原因归结于公司菲教青少一对一业务在低线城市下沉战略的成功执行，同时也得益于疫情期间学生在家上课时间增加，对品牌和在线教育认知度的提升。

51talk的盈利多少提振了一对一在线教育赛道。过去两年时间里，在线1对1业务由于获客成本、师资成本居高不下、规模不经济等原因，屡屡受到行业人士诟病。

但在互联网教育投资人歪叔看来，业绩持续向好的51talk同样面临一些挑战。一方面，k12真人外教1对1市场已经被众多企业深度挖掘，同时竞争仍有进一步加剧的可能，51talk如何能保持持续盈利，一定是其公司管理层需要面对的问题。

调整

从亏损到盈利，51talk用了9年时间。

公开资料显示，成立于2011年的51talk，是中国第一家在美国上市的中国在线教育企业。创立之初，51talk主营成人英语业务，后逐渐将真人一对一服务扩增至青少儿板块。过去几年，在线教育经历了一轮完整的资本风口，以51talk为代表的在线教育企业经历了一轮高速发展期。

然而，随着市场、销售费用高居不下以及围绕其财报亏损压力的不断释出，上市之后的51talk备受质疑。根据51talk2016年财报显示，51talk全年净营收4.183亿元，同比增长170.4%；净亏损为5.15亿元，上年同期为3.27亿元。51talk2017年财报显示，全年净营收8.5亿元，同比增长102.7%。全年净亏损为5.8亿元，同比扩大13%。

一位教育行业人士告诉经济观察报，在线教育本质上属于互联网行业。摆在这些企业面前最主要的问题就是要规模还是要利润。如果要规模，就需要不断烧钱获客抢夺市场规模，大量的营销成本投入也导致了在线企业亏损严重。

2018—2019年是51talk战略改革最为激烈的两年。在2018年2月，这家在线教育企业进行了一次品牌策略调整：从早期提供成人英语业务转向以在线青少儿英语教育为主体，同时将公司原有两块品牌51talk和无忧英语进行拆分。51talk品牌只专注于面向青少儿在线英语；“无忧英语”品牌则承接其成人版块业务，而在此之前，两个牌子一度呈现混用状态。“在当时，你可以把无忧英语就当作是51talk；51talk也相当于无忧英语。两个牌子对外一度呈现的是混着用的状态”，4月23日51talkcfo徐珉接受经济观察报专访时表示。

品牌进行拆分之后，51talk业务开始逐渐清晰：“51talk”品牌将只做青少儿业务；“哈沃”成为51talk对外的班课品牌；“51talk美国小学”主打北美外教高端1对1课程，“无忧英语”则承接其成人业务品牌。

下沉市场

将成人英语转向青少儿板块的这一战略彼时并不被外界所看好。

上述熟悉这段历史的教育人士对经济观察报表示，一方面在青少儿在线英语赛道、“哒哒英语”“vipkid”风头正劲，红海赛道竞争非常激烈。另一方面，从成人英语到青少儿英语，只是年龄段的改变，对其销售费用、营销成本减少也看不出太大帮助。

但在徐珉看来，恰恰是这一品牌聚焦将51talk的全部能量集中在一个点上，也使其后续进入下沉市场成为可能。“菲教具有高性价比的优势，而我们在菲律宾当地进行了长达8年的打磨，有一支很成熟教师团队，聚焦51talk品牌，也意味着我们把90%资源全部聚焦到菲教青少儿这个平台上。”

2019年2月，完成品牌聚焦后的51talk再一次启动“1+2+1”发展战略，即把其菲教1对1服务推广至1000座县级以上市场。

在这次战略背后，是51talk将目光盯上了下沉市场。徐珉对经济观察报表示，经过2015年、2016年线上教育爆发，一、二线城市大部分家长已经接受了在线上跟外教学习的理念。可是在下沉城市，很多家长还没有这样的概念，基于这种判断，51talk认为菲教的性价比优势刚好可以填补这一市场空白。“同时，围绕着企业内部一系列调整也在进行。从2018年开始，51talk拒绝烧钱模式，基于产品不断优化师资、强调产品效果能否外化，围绕客诉最多的地方补足短板。”徐珉说道。

两次战略升级和内部的细微优化开始在51talk显现。根据其2019财年财报显示，51talk全年营收14.48亿元，同比增长29.5%；净利润由2018年亏损4.2亿元收窄至9950万元。

疫情的机会

2020年是51talk业绩爆发的一年，在不到半年时间里股价已经上涨超过174%。疫情之中，被按暂停键的线下机构，同样给了这家在线教育企业一次发挥的空间。

徐珉说，以往一季度是教育机构的传统淡季，但今年由于学生不能上课，对于线上学习的需求大大增加了。在春节期间，51talk学员上课需求对比去年同期翻了不止一倍，可确认收入基本实现了40%左右的同比增长。同时，疫情也加速了在线教育在整个下沉市场的渗透率。

“为了更好切入下沉市场，51talk在产品上进行了调整。比如，推出了外教一对一+中教辅导模式，让非一线城市学员快速实现过渡期。在课程上重新细分幼儿版本、小学低年级版本、小学高年级等不同版本，满足不同的年龄、不同水平级别孩子等认知水平和信息接受方式。”徐珉说道。

疫情利好在线教育反映在了51talk财务数据上。根据其财报显示，一季度该公司在菲教青少一对一主营业务上收入达到了4.042亿元，同比增加76.7%。第一季度活跃学生数约为28.66万人，较上一季度的25.72万人环比增长11.4%。现金收入增至5.969亿元，与全年旺季的2019年第四季度相比，也有了一定增长。

下一步，51talk将继续坚持1对1主营业务。徐珉对经济观察报表示尽管目前市场较为认同大班课经济模型，但1对1仍然是一个较为高端的细分市场。“1对1的与大班课在模式上是完全不同的。一个在其效果，一个在于后期转化，大班课相对于客户生命周期价值较低，在比较投入和产出之后，我们更希望意向更高的学员进来，而不是广撒网谁都能来。”

在歪叔看来，51talk能够实现盈利，一方面得益于其坚持启用菲教师资，极大压缩了教师成本。在课单价格方面，菲教相比主打欧美外教的品牌也只有其一半左右；另一方面，快速转型从成人领域切入到k12领域。k12用户延展度高，企业口碑、质量在用户长期使用中一旦得到认可，再次付费的营销成本趋向于零。

但歪叔也强调，目前k12领域1对1真人外教市场其实已经开发的差不多了，市场空间有限，在这个赛道也已经形成了几个颇为有力的竞争对手。“tutorabc（原vipabc）在被平安收购后会得到大量的资源导向，vipkid去年拿到了腾讯一笔融资，一两年内肯定会有所动作。所以在市场已经被深度挖掘，竞争还有可能进一步增强的前提下，51talk如何能持续盈利，这一定是管理层需要面对的问题。”返回搜狐，查看更多

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