【听杨姐说】

3月21日，“柔持英语”于今年进行了全面品牌升级，并在3月21日正式更名为“鲸鱼小班”。一系列动作让这个最早引入北美外教、深耕线上小班教学的英语教育平台一时间成为行业、媒体、资本竞相关注的焦点。

这件事有什么重要么？

嗯嗯，很重要，因为这是在线视频教育领域里，我认为比较健康的一种商业模式——比此前的一对一教育要更好。

因为商业模式相当清晰。

大家都知道小孩子学英语大家都喜欢是北美的老师，因为口音纯正。但是如果是一对一的上课，当真可不能算是最好的商业模式。

模式就是方向

创业不易，最关键的是一开始的方向就不能错。在线视频交友已经多年红海，各家巨头拿融资的不在少数，但盈利问题确是个难解之题。

来，姐给大家算笔账——其实也是51talk的ceo黄佳佳给姐算过的一笔账。

此前，51talk也推出过美教1对1产品，按照美国上市公司会计准则，这个产品的毛利在35%-40%之间，而同期51talk的主流产品，也就是菲律宾外教1对1产品的毛利接近70%。

据51talk的调研，目前行业中菲律宾外教的平均年收入为5.25万元人民币，而欧美外教平均年收入为22.1万元人民币。换句话说，美国有最低工资啊、税啊什么的管着，对了，还有劳动时间问题，所以人工贵啊。

因此，美教1对1产品的不经济性是非常明显的，这也是为什么51talk没有继续花费大量人力、物力在美教1对1产品上。

而鲸鱼小班的“小班”，则是一对一困局的一个最好解决方案。为什么呢？因为一对一的初衷是为了让孩子得到充分的时间和老师交流，但其实一个孩子对一个老师，会出现两个问题，第一，就是孩子比较紧张，没有在学校学习的那种学习氛围，第二，就是成本比较高了。

而小班授课则非常好地解决了这两个难题。首先，两三个孩子一起学，孩子之间既有竞争，也有互动，每个人也都能有充分的时间与老师沟通，老师可以每个孩子都照顾到。其次，也是最关键的一点：两三个孩子负担一个老师的学费，每个家庭都可以减少些负担——而美国的老师呢，则可以有更多些收入。

这个“多”是多少呢——30%！

换句话说，鲸鱼小班是用比全美国老师更高30%的成本，抢到最优秀的老师来给鲸鱼小班的孩子上课，而孩子的平均学费成本相比更低！老师的质量更高就带动了续费率，学生的重复购买率更高，平摊的营销费用更低，利润率就会更高。

这种模式行得通么，必须的。而鲸鱼小班的数据也证明了这一点：英语8个月cohort续费率高达105%，12个月超过130%（cohort分析是用户留存的重要指标，指的是用户的续费人次，包含续原科和拓科），远高于行业平均水平。

为什么是鲸鱼

鲸鱼小班的前身叫“柔持英语”，在2017年12月宣布完成1500万元pre-a轮融资。

其创始人是一位出身it的“好爸爸”，最早是因为要给自己的孩子找英语家教而搞了这样一个具有“拼课”性质的小平台，结果最后越干越大，因为这个平台实在是太严苛了。

在日趋激烈的k12在线教育市场竞争中，鲸鱼小班的路子可谓“反其道而行之”，以严苛标准和高投入换取口碑替代了以低成本快节奏夺取流量的路子，用他们自己的话说，是在这个“快时代”坚持做着“慢教育”。

这家公司有两个很具代表性的“坚持”。

首先，是坚持使用英文原版教材。

鲸鱼小班建立了非常完善的课程体系，以语文、阅读为主课，科学、写作、社科等多元学科为辅修——国外小学语文的课文就已经在探讨人生、哲学方面的问题了。西方教育的特点不是灌输而是引导，让孩子去提问，去思考，去自己找解决问题的办法。

而且鲸鱼小班的课程还有一个好处：可以和美国的教育无缝对接。这对于未来有计划出国的孩子更加有好处，他们出国之后不必因为教材的断代而复读一年。

以此同时，鲸鱼小班团队还跟进了几千节在线课程，记录下了中国孩子学习的疑难点和短板，总结出共性，给外教提供反馈，辅助老师改进和升级课件。这个过程相当耗时，但也让鲸鱼小班打造出了最系统和长远的教学体系。

其次，是一直坚持严苛的外教招聘标准——当然，报酬也比其他平台能高出30%。换句话说，就是抢占优势资源。

直到今天，鲸鱼小班的外教平均录取率仍低于2%。因为在鲸鱼小班看来，美国原版教材必须找到美国本土的在职老师来教，不是一个中国教育思维下的老师可以教好的，更不是街上随便一个会说英语的外国人可以教好的。那个比同行业高出的30%课酬，就是为了能够吸引到更有少儿教学经验的老师。

“固定”的玄机

从理论上来看，正宗的美语老师当然是每个学生和家长都希望获得的。但以往的一对一授课价格偏高，一些低收入家庭负担起来可能会很犹豫。但两三个孩子一起请一个老师，价格分担的情况下，极大地扩展了鲸鱼小班的用户群体。

其实此刻聪明的小白不菜读者你一定已经想到：那么把小班课程在扩大一点，到5-6人，甚至到8-10人，是不是很快就能赚钱？

然而并不是这样。

据杨姐所知，鲸鱼小班目前并不盲目追求规模，而是确保质量为先，不仅一直坚持采用线上小班（2—3人班）模式，还坚持固定老师、固定同伴、固定课表的“三固定”模式，不用再为每次上课都要选老师及适应新老师发愁，而且固定学习同伴还可以相互促进相互带动。

这个杨姐深有体会，如果不是固定的小班，每次光老师和学生互相介绍就要几分钟，而孩子对每个老师说的其实也都差不多，无非是姓名年龄和爱好那几个问题。

或许正是由于这样的模式比较符合真实的需求，五年来最早期加入鲸鱼小班的200多名小学员已经全部达到美国中学g7-g9的课程标准。

据悉，创始人之一的女儿当当，8岁就获得了cctv“希望之星”英语大赛全国总冠军；兼职负责班管的michelle的儿子derek，连续两年拿下国际拼词大赛“spelling bee”中国区冠军。

当然，对于鲸鱼小班的成就感更是来自许多三四线城市，很难接触到外教的家庭。

据了解，来自湖南偏远小城市的sam, 是典型的大童晚起步类型，到小学二年级快结束的时候，仍从未接触过英文，在朋友的介绍下认识了我们，从完全不开口到后来喜欢上了阅读、写作、社科等多门学科，在上了三年之后更是获得了“希望之星”英语大赛湖南省一等奖。

杨姐点评：

早在十四年前，就有个创业者跟杨姐聊过，他想设置一种电商玩法，每多一个人参加购买，商品的价格就降低一定比例，参加的人必须立刻付款，等到最后订单达到一定的价格后，价格不再下降，前面已经付款的人再得到商家退款，用来保持跟后面人的价格一致……额，这个复杂的游戏没能玩起来，这个创业失败了。

过了几年，一口价的团购出来了，不就是一步砍到位么——几年前那位创业者的想法，跟团购其实只有一步之遥。

回头想想在线教育，已经红海的市场，却仍然引无数创业者竞折腰，同时也让人感觉无限唏嘘——成本高昂，盈利困难。

然而其实有的时候调整一下思路，仅仅做一点点改动，就完全成了一个非常健康的模式——当然，这一切或许既要靠努力，也要靠运气。返回搜狐，查看更多

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