近日，在由多鲸资本主办的 ecs 2020 中国教育资本年会上，爱秀英语联合创始人华再东带来了主题为《爱秀动漫英语 omo 的直营和快速加盟——少儿英语如何第二年直营破亿》的分享。

爱秀英语联合创始人华再东

以下为演讲实录，经多鲸编辑整理。

大家好，我是爱秀英语联合创始人华再东。爱秀英语可以说是中国教育机构 omo 做得最全的创业型机构，自研开发了学生点读机、结合线下互动的打分 app 以及背单词 app。以少儿为重点对象，做了很多硬件，比如可以让学生插上电视就可以看动画片的 u盘，走在路上就可以听英语的小音响，还有客厅学习机、平板等，还请了好莱坞外教做双师课堂，做加盟，做外教录播，做一对一、一对二的欧美外教，还有很多产品，都是如何让线上线下更好地结合的案例。

爱秀英语从一个项目做到 20 个项目的核心关键就是机制设定得比较好，除了公司文化、方向之外，机制非常重要。英国工业革命之所以爆发在英国就是因为专利机制，中国三十年最大的变革就是改革开放的机制。一个公司能做大是因为明白“机制”这两个字，只要公司机制没有改变，所学的东西都会很无力。

我来举几个例子，比如降落伞刚刚发明的时候成功率 99.9%，这意味着一千个降落伞之中有一个打不开，后来设定测试机制，降落伞的厂家负责人随意挑选几个测试员测试，失败率就降低到了百万分之一；英国送囚犯到澳大利亚，曾经死亡率最高达 37%，但当付款机制改为把人运到后再付款，死亡率就减少到 1% 等等案例都可以说明机制的重要性。

机制跟制度的区别在于制度是管住人心，是约束人心，而机制是拉动人心。没有人喜欢被管理，所有人都喜欢被帮助、被激发、被引导。薪酬机制的核心是在同一个领域内，必须让一部分人先富起来，公司的发展动力取决于同一个部门前几名员工收入的高低，市场部门第一名和最后一名可能会出现相差 10 倍以上的情况。

通过机制让大家共同为了一件事操心，机制是否定得好，取决于定完后有多少人开始操心以及有多少人被拉动。爱秀英语设定了一个分红利润机制，比如学校的利润三个人分，这三个人就会比较团结。

激励、惩罚、荣誉在哪里，大家的注意力就在哪里。想拉动谁就给谁制定一个机制，不要总是讲道理。国家没怎么管企业，但是每家公司都在拼命往前跑，原因就是国家定了一个机制：成立公司创造价值，交完税后，所有的收入都归公司所有。

一个人操不操心就看这件事是否与他有关。所以制定机制的原则有这么几个：一、利他，即有利于大家；二、问他，即谁使用谁制定，举手表决；三、永远试运行，不要一套模式或一个制度长期套用下去，任何制度都是在不同时期根据需要快速作出调整。

爱秀英语有全额或半额报销的旅游机制、买车机制等。机制中最重要的是分钱、分股份的机制，人们走到一起的原因，很多时候就是为了分享，比如分名、分利、分荣誉、分权利、分舞台、分梦想、分价值等等。钱不是省出来的，而是分出来的。如何最大限度的留住留住优秀人才？爱秀英语不仅让员工成为共同体，还让优秀员工的家庭成员也成为共同体，成立了一个孝基金（养老金），工作一年每个月给父母一百块钱。这样员工想要离职的时候，父母都不会同意。

分钱分不好，企业容易倒。别人为什么不合作、下属为什么离职、执行力为什么低下，所有问题最终都指向一个对象，就是分配机制。成吉思汗说过：进攻的时候，如果我第一个向后退，任何人都可以拿剑砍到我的脚后跟，分享战利品的时候，如果我第一个伸手，任何人都可以拿剑砍掉我的双手。

爱秀英语在 2018-2019 年两年时间里，在杭州开了 20 家少儿学校，招生接近一万人，原因就是制定了开拓奖励机制，招到 100 人奖励 1 万，招到 200 人奖励 2 万，以此类推，团队之间会进行 pk，输方要去帮赢方打扫卫生。

如果利益只是老板的，公司就是“私司”，只有把利益变成大家的，公司才有可能成为真正的“公司”。所有的改革都是利益的重新分配。之所以要改革，就是因为旧有的分配方式阻碍了生产力的发展，只有改变分配方式才能激发生产力。分钱的核心是分“未来”（增长部分）的钱和分过去浪费的钱。如何分过去浪费的钱？盘点各部门日常开销，看看哪些环节有可能节省成本，把节省下来的一部分，分给相关人员。工资发不好，员工容易跑。

马云说过“员工离职有两大原因，一是钱拿少了，二是心里受委屈了”。但研究发现，很多员工是觉得只要给的钱足够多，心里受点委屈也可以接受。企业之所以招不到人，很重要的原因是工资的吸引力不够，如果你的工资水平在同行业中没有竞争力，就无法吸引到新员工加入公司，甚至老员工也会因为工资低而离开。当工资高于同行 20% 时，员工就不会把心思放在换工作上，当工资高于同行 50% 时，员工会珍惜工作、全力以赴。爱秀英语鼓励大家发现新项目的机制是，发现新项目、新机会，奖励 1 万。

企业缺少的不是人才，而是出人才的机制。股权分不好，公司就搞不好。爱秀的期权股份奖励购买机制是各领域的前三名，按 6 年前 1.2 亿估值，1/10 价格购买，三年行权，行权后如正常退出，按购买价 10 倍回购（数额高分 3~5 年回购），目前公司已有数百人拥有期权股份。每次新项目启动，会开放 5~10 个点，让大家购买，最低 1000 元即可入股。

任何人要成为合伙人，获得股份一定要出钱。吸收股东最核心的就是退出机制，退出机制比进入机制更重要。企业一定要有越来越多的人才，而且这些人才一定要和公司是一条心的，能让多少人操心，事业就能做多大。

很多时候老板都是公司里最后一个知道坏消息的人，原因就是在公司里和老板立场一致的人太少，企业要学会把各部门、各岗位优秀的人才都吸收成为公司股东，这样他们在做事的时候就会为自己干，才有可能把事情做得更好，才能集最优秀人才的智慧，把公司做强做大。

让员工入股要记住一个原则：千万不要让员工砸锅卖铁来入股，否则员工入股后压力太大，会输不起，反而对工作不利。万变不离机制，围绕企业价值观在不同时间制定不同机制。遇到问题找机制，新的问题改机制，没有机制定机制。不要用工作的勤奋，来掩盖思考机制的懒惰。返回搜狐，查看更多

责任编辑：