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小班课仍需时日验证

调研 | 刘馥亮撰写 | 赵雅晨

2016年底，vipkid经历了c轮融资后，开始探索从1v1外教直播延展出更丰富的解决方案，从而触达更广泛客群需求。小班课成为最早落地的产品之一。

sayabc作为vipkid子品牌，在获客和教师招培管等全流程环节都采用了独立团队运营。行业已有玩家证明，同一个团队同时运营两套班型模式，难免会面对内部资源协调问题，最终拖累两方效率。独立团队，独立运作，甚至独立品牌，或许最终能在服务不同客群的过程中，做大整个盘子。

独立的同时也有协同。vipkid持续在底层为sayabc赋能和输出，核心有两个方面，一是师资供应链流程的运营经验和标准把控；二是基础设施、技术平台方面已经做好充分铺垫。

而对于小班来说，重要的是如何通过技术与产品创新，在面对运营中更多变量的同时，赋予学生不输1v1的体验。

家长的考虑往往是，在线与外教学英语，是花钱买与外教交流的时间，多个孩子共享1名外教意味着每个孩子得到交互的机会实际被瓜分。

面对这些挑战，sayabc需要更强的产品技术驱动、精心的教研设计和更高的教师主导能力。

首先，要挖掘技术和数据的工具价值。通过科学的评测体系，结合试听课教师反馈给学生定级组班。之后，采集课堂语音数据和课件预埋的人机交互数据，持续监控整个学习过程效果，判断一段时间后学生是否与同伴拉开了明显差距，以便根据结果干预调整。

其次，要回归教研设计和教师培养内核。sayabc目前采用1v4三固定班型。每节课40分钟，在以训练学生口语能力输出的课程中，理想状态下，教师开口时间占1/5，学生开口时间占4/5。要达到理想的时间分配效果，既需精细化教研的支持，也拉高了教师培训要求。

在财务模型方面，sayabc一节40分钟课程定价60-65元，而一节25分钟的1对1课程，市面上的主流定价大约120元/课时，按小时计，小班课60分钟产值是360元，而1对1只有288元，而两种班型的教师时薪成本差距不大，意味着小班课毛利明显占优。

不过，sayabc客单价还有提升空间。而以当前定价水平，在下沉到二三线城市时，家长支付能力不是最大阻碍，核心还是对在线小班学习的认知。因此sayabc仍然采取了从一线城市向下渗透的策略。

sayabc业务负责人王冠表示，在现有学员分布中，北上广深的一线城市约占据4成左右，二三线城有60-70%，其余分布会相对分散。

近日，sayabc负责人王冠接受爱分析专访，就业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

01

1v4小班课迎合下沉需求

爱分析：vipkid推出小班课看到了哪些机会？

王冠：首先，四个孩子共享一个外教老师，客单价能下降，从而满足下沉到二三线城市的需求，以及加深在一线城市的渗透，这是大方向；

第二，在早期2016年的时候，我们看到市面上很多产品相对比较粗糙，面临一些比较初级的问题和挑战，针对这些痛点，我们基于公司的核心能力、基于产品打磨是能快速解决的。

爱分析：在线少儿英语持续增长的驱动因素有哪些？

王冠：第一，由产品体验本身决定。当家长去做报班决策时，还是会通过多方了解和亲身体验，对机构教研、产品产生一定认知，这些感知本身是可以横向比较的。而对课程整体体验的塑造，取决于行业内的玩家对产品迭代创新的能力和速度；

第二，取决于资本在市场中的投入。也就是有多少金钱、人才流入这个市场，共同推动行业增长。

02

各类模式将走向融合

爱分析：怎么看待小班和1v1未来发展趋势？会不会融合？

王冠：两者的界限可能会越来越模糊。因为家长终究要买的是一个针对英语学习痛点的解决方案，有些家长的痛点偏向素质，有些偏向应试。作为一家公司，在未来可能提供的是混合模式的解决方案，比如给孩子一周的课程中，可能是两节小班一节一对一，或者其他等等。

最终大家的解决方案不会仅靠一种单独的模式去承载，比如我们已经有公开课，一对一，小班，未来可提供的产品组合也会越来越丰富，从而更好的解决家长需求。

爱分析：公司是否会延伸到应试领域？

王冠：我们当然希望孩子通过在我们这里的课程学习，最终能达到满足应试的效果，但我们不会通过一种纯应付考试的教学方式去教，我们本身的愿景还是希望赋能和启迪孩子，从这个角度出发，我们肯定还是会用一些孩子喜欢的方式满足需求，最终在英语能力上有所提升。说白了，我们可能不同通过题海战术让孩子单纯应付考试。

03

产品和技术创新驱动体验优化

爱分析：如何打磨1v4小班课的教学体验？

王冠：第一层要满足可用性和可控性，在这个基础上保证高互动性和学习效果。保证可控性的前提之一就是学生水平定级，如果小班课定级不准，会产生一系列影响。

其次，即便是最初定级是准的，随着学习节奏不同，孩子认知强弱差异，慢慢会产生差距，而针对这些差异，要在我们整个生态和系统里实现自动调整。

最后，还包括怎么设计互动和每个孩子口语输出的机会和时间，保持孩子能持续的出席，培养他的学习习惯等。

爱分析：怎样压缩1v1和小班课之间的体验差距？

王冠：一是技术和产品，体现在对工具和数据的应用上，比如对课程质量的检测等；二是教师很关键，我们如何赋能老师把控场做的更好。

工具方面会有一些激励卡、反馈卡，和一些游戏化的设计，教师在培养上要多花功夫，还要结合一些反馈机制，家长和学生的评价等。另外我们也会主动监测每节课的参与度等指标，会设计一些题目，在课件中设置任务等。

爱分析：技术发挥的影响和作用？

王冠：主要反映在三方面，一是在获客转化的层面，通过给用户分层，更多的了解用户在整个生态和价值网络里做了什么事。这个数据会从用户接触我们第一个产品的时候开始，可能是小程序，可能是体验课，只要他成为我们注册用户，我们就开始做分层。根据不用的用户画像，推送不同的获客策略。

第二，是在排课组班的匹配过程中，可以通过ai赋能，使得结果和体验更好。

第三，本身在课程中采集数据，包括所有的语音数据和学生在课件上产生的互动信息，从而优化课程内容等教学改进。

04

销售模式小班课偏轻

爱分析：销售方面小班课和1v1相比有哪些不同？

王冠：小班需要独立的销售团队，和vipkid的不同的是，小班的销售环节不会很重。一对一一般会有销售负责拉新，还有班主任一般负责续费，这就需要两大团队，但小班课其实两个团队合二为一。我们的学习规划师这个角色，既负责电销转化，也负责用户存留和服务。

之所以是这样有两个原因。第一，小班课相对一对一来说，不用花那么多时间，那么高频次的去跟进一个客户签单；第二，很多用户可以通过购买小课程包产品降低购买门槛。我们会有一些小课包加深用户体验，有的时候也做一些活动。所以小班销售成本整体会减少。

爱分析：随着用户年龄增长，过度到其他产品线衔接是否顺畅？

王冠：这取决于两个因素，首先是基本的内部的机制和效率，这个有挑战但是最终是能被解决的。但另外更重要的是，你有没有弄清楚用户的真正需求是什么，以及提供什么样的解决方案满足需求。所以最终还是取决于对用户痛点和需求的理解深度。

爱分析：语培行业未来的发展趋势？

王冠：我认为在班型这个维度，一对一、大班、小班，以及直播课和录播的维度，会越来越模糊，而且这里面还存在很多创新。比如录播能够反复观看，在学习闭环里应该会成为比较关键的部分。目前的这几种模式相对还比较纯粹，基本如果是一对一，那么服务学生90%的时间是和外教一对一互动。

未来可能会提供一种更加混杂的模式，直播课、录播课、大班小班都会同时存在，构成学习的不同环节。但这需要一些创新性的探索，比如如何平衡大班课和个性化的两端。

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