导语

2016年9月，杭州市滨江区一间写字楼单位内，一家名叫久伴英语的成人英语线上教育公司诞生。戴仁光，曾是点我吧&点我达的联合创始人、着眼于o2o的纯互联网人，看准了教育作业的机缘，先后去了abc360和ishow世界英语两家公司任职。在堆集了一些认知之后，联合了具有多年教育作业运营经历的刘垚和国内资深教研专家张静，一起创建了“久伴英语”，带领着其时只需9人的团队，抱着“做教育是关于孩子的耐久陪同”的崇奉，大踏步地走进了教育场。

提起为啥如此大跨度的转型要做教育，戴仁光直了直身子，“因为我想教育作业可以愈加需要我，这也对错常阳光的作业，我非常喜爱。”

许多教育机构长时刻将获客寄予于买leads的方法。“为啥获客要这样去做？其时特别不能了解。在我看来这样互联网程度太低了，我自个又做了这么多年互联网作业，我觉得教育作业或许需要我，觉得可以进来看一看。”

带着这个主意，戴仁光和他的团队据守至今。如今80人支配的团队，效能着近3000论理学员，1v2小班课满班率95%，从创建之初到如今，净现金流一向持续处于正向状况，获客本钱占比仅25%支配。久伴英语具有非常安康的财务数据模型，在当前的运营方法下，估计本年在读学生人数会抵达5000人，团队就可以完成正常盈利。创业圈子太浮躁，久伴英语一向仍是结壮做自个的事。

久伴英语以1v2方法切入到在线成人英语小班课领域，稳步推进到今日，在戴仁光看来，离不开团队的务实个性。迩来，在承受鲸媒体的专访时，戴仁光具体讲起了久伴英语的小班课方法。

（久伴团队2021年年会集体照）

批改赛道bug，啃下低龄段成人线上教育的硬骨头
刚刚出场教育的戴仁光发现，其时几乎一切的在线教育机构都做不好一件事，就是如何让6岁以下的低年纪段零基础的孩子真实的从外教课上学到东西。甚至有一些成人线上教育机构直接打出标语，“接收6-12岁（有必定英语基础）的孩子”。

6岁以下的孩子，留心力无法悉数会集在课上，线上教育又不能做到线下教育中有教师随时关照组织打点。孩子的学习推进力是快乐喜爱和作用感，孩子对所学课程没有快乐喜爱的时分，他们会选择直接走开，无法堆集作用感，就难以持续。都晓得低年纪是言语学习的最佳时期，外教是言语学习的最佳途径，但这两个“最佳”相加，实际成果却几乎等于零。这变成在线成人英语教育赛道内的一个秘而不宣的无量bug。

久伴团队直接盯死了这个bug，与其他团队不一样的是，他们没有想要抛开这块扎手山芋，反而觉得如获至珍。“咱们觉得这可所以一个机缘，因为大有些机构没直面这个疑问，假定咱们处置了，意味着就会有咱们存在的价值。”

因而久伴团队自树立之初，就把首要客户方针断定在了3-8岁的低龄段成人。全团队投入许多汗水去研讨低龄段课程，寻找合适的教材。成果在市道上转了一圈，久伴教研团队发现不管是国内的教材，仍是世界的教材，其实都是依靠文字为首要的教育前言，没有极好地照看到低龄段的孩子。

关于这一疑问，戴仁光说明说：“3-6岁的孩子，对笼统文字极端不活络，比方在学中文母语的时分，也是先学会了传闻之后才初步学习文字，任何一种母语的孩子在进入大学期间正式学习文字之前，都是需要先打破传闻言语关的。”

所以，教材的选择遇到了瓶颈，久伴团队并没有就此留步。没有合适的教材，他们斗胆扔掉了传统教材的捆绑，选择根据原版动画作品进行二次深度开发，打造愈加合适我国低龄段孩子的线上英语课程。

创始人女儿试用课程，探究“图标+动画”教育方法
刚初步兴办久伴英语的时分，戴仁光家中女儿还不到4岁。她就变成了久伴英语最佳的实验观测目标。“女儿根柢上是跟着咱们的课程打开道路学习的，是久伴英语课程的首席领会官，我回家常常跟孩子和孩子母亲去谈论，经过她们我也有了许多启示。”戴仁光笑着说。

“女儿学了一段时刻的英语之后，我发现女儿的英语才能仅限于蹦单词，我在路上指着外面的树跟她说‘what is this？’，她就只能说一个单词‘tree !’。后来咱们理解了，孩子无法了解前面那个‘it’s a’是啥意思，为啥前面要加上‘it’s a’。在外教课堂上，教师其实很难用孩子听得懂的言语让孩子去了解啥是‘it’s a’这种语法意义较重的言语表达。只能输出实义单词，而无法运用笼统的语法词，致使整句输出有困难，这必定不能算学好了英语。外教教育的无量优势是帮孩子避开母语依靠，构成直接的英语思维。但教育言语的凌乱性却在阻挡孩子从课堂上获得最根柢的可了解输入。”

有一天，4岁不到的女儿在家拿着一本20页支配的中文绘本在看，而且自始至终，一字不落的给父亲读了一遍，但实际上里边的文字她一个都不知道。“我就觉得很惊奇，就问她是怎么做到的。”后来才发现，她是把“图像和声响”成功相关起来了。母亲给她念的时分，声响对应图像，一朝一夕，就自可是然的记住了。”

孩子关于图像极度活络的天资，让久伴英语找到了做好教材的思路。久伴教研团队想到，有必要将这些笼统词凭仗一些比照形象的东西，让孩子们可以真实了解。团队创造了“图标教育法”，把笼统的文字符号变换成了平稳的图像符号。这是一种类似于tpr的教育办法。整个语句都可以用这种图标把它连起来，孩子在前期的时分就能凭仗图标解读场景，扶着这些图标去把这个语句说出来。在课堂中习气这样输出方法，孩子们就会把说语句当成不移至理。

有了这个主意之后，团队就初步进行许多的教育实习，实习中惊喜地发现，这个办法不只成功处置了孩子整句输出的疑问。在图标及一系列配套教育战略的辅佐之下，外教课堂不再是一节课下来只能听懂几个中心词的低效课堂，可了解输入量有用前进70%以上。转眼即逝的声响也初度完成了形象化，非常有利于制造多种方法配套的课后游戏化温习，处置低龄段孩子因为不识字而构成了复习难的疑问。

这也是让戴仁光觉得很骄傲的作业。“这种教育方法不但让家长们直观看到孩子的前进，然后认同咱们的课程。更重要的是一系列的配套教育战略从根柢上处置了两个“最佳”相加反而等于零的作业难题，真实发扬出了外教教育的优势，孩子们可以获得作用感，然后真实爱上这个课堂，爱上学习英语，养成学习英语的好习气。”

关于低龄期间的幼儿，收成杰出学习作用最必要的要素是，有快乐喜爱、有作用感。“图标教育”、“整句输出”方法让孩子获得作用感，如何让课堂变得风趣，孩子能真的坐得住，久伴教研团队想到了动画片。

（久伴图标教育及动画切片）

孩子关于动画片是无法反抗的，作为一个4岁孩子的父亲，戴仁光深有感触。“一个孩子假定能在屏幕前坐得住，那必定是在看动画片。”所以久伴教研团队就想到联系动画片教授成人英语。可是在其时，动画教育方法在同行机构中并不稀有，戴仁光并没有急着改动战略，他初步了一个互联网人惯性的“归因思维”。

他先给女儿试了一些动画教育的课程。“我女儿生动好动，在线上上课的时分，就出疑问了，她没办法在屏幕面前长时刻坐得住。其时我就跟团队的人说，假定要是让我家女儿坐得住，喜爱咱们的课程，那么大有些孩子就没疑问了。”

经过自家女儿的体现，他还发现商场上常见的所谓动画教育，是在课堂中刺进动画音视频。动画其实是一种跟课堂内容有关度并不大的点缀，在播映动画的时刻内，孩子们留心力特别会集，动画结束了，孩子们又坐不住了。

归纳好缘由，久伴教研团队初步探寻动画教育的优化方法。“动画插播ppt”的久伴方法就此成型。戴仁光介绍说：“咱们选用的是根据动画场景的教育，几十秒的动画场景中所展示的信息量都是无量的。动态的动画场景关于孩子构成言语学习方针的深度了解是任何其他教育办法都无法比较的，在坚持可了解的状况下，经过对这些场景切片的深度学习，孩子们一向沉溺在整个动画的场景中，一起也能持续坚持留心力。经过说明动画切片的方法，可以在不损坏场景无缺性的情况下，保证教育的关于性。”

久伴英语沿着“动画教育、图标引导、游戏环节方案为主”的教育思路步步为营，在课堂上供给了海量的场景，用这种类似于母语学习的方法，构建高效可了解输入的外教课堂。一起选用pbl项目式教育法，一周一主题的方法进行许多的课后操练，不管是课上仍是课下，经过实真实在的许多快乐喜爱复现，帮孩子长时刻回想，究竟构成英语思维。

“to学员”替代“to家长”，“课程+产品”保证教育作用
（一）安身1v2，固定开班，班级组方法护航

从2016年9月久伴英语树立到2021年1月，四个多月时刻，久伴英语别离查验了1v2、1v3、1v4三种小班授课班型。久伴团队后来发现，其时一切班型中，1v2班型学生的教育作用是最佳的。戴仁光对此说明说，“1v2的学生是可以彼此股动的，外教甚至不需要参加许多故意的互动环节，他们自可是然就能构成彼此彼此股动。从第一节课初步两自个陌生，第二节课初步就可以打招待了，然后第三节课初步等待了，逐渐在课堂中初步合作了，这些小班课的一切利益在1v2是可以天然构成的，而且非常高效。”

断定了以1v2班型作为主打，2021年1月份，久伴英语就初步了正式招生。前期久伴英语断定了翻滚开班方法。可以依照家长和孩子的需求，断定上课时刻及频次，匹配教师和火伴，断定课程发展和难易程度。跟着学员数量的逐渐增多，翻滚式开班带来的疑问也随之露出。

首要，翻滚式开班无法做体系化排班，内部运营功率极端低，一起有很高的促进本钱，满班率无法保证。关于保证满班率这一点，戴仁光非常注重：“满班率是小班课的第一道关卡，要想做好小班课，首要要把班组起来，这个是绕不曩昔的。”这也是翻滚式开班带来的第一个痛点。用戴仁光的?担鍪娇嗝话旆ㄌ逑祷雠虐嗳到涛袢嗽钡拇竽匀ヅ斜穑捌谂藕冒嘀螅笃谝埠苣讶サ髡?

其次翻滚式开班很难进行标准化打点，功率非常低下，教育方案紊乱无序。班主任根柢无法跟进到教育效能环节，同一个班级中，两个孩子水平才能良莠不齐，还会呈现争抢教师的表象，影响教育次序。同一个班主任打点的各个班级，课程发展形形色色，班主任难以进行教育打点，只能用大有些时刻处置各班级各学员呈现的非教育疑问，根柢没办法去照看到孩子真实学的那些内容，也没办法真实做到集合。

思考到上述疑问，久伴英语做出了调整，扔掉了原有的翻滚开班方法，从2021年11月正式转向做固定开班的小班课，断定了一年固定开班四次的方案，并初度提出了“班级组”的概念。将20个发展相同的平等级的小班构成一个班级组，进行班级组社群化的教育效能，不只孩子需肄业习空气，家长也相同需要这种学习空气，我们一同交流学习生长。

“这样做有很大优点。”戴仁光介绍说，“共同排班会使咱们的教育打点变得非常高效，班主任可以把许多的时刻去重视每个孩子课上体现和课后作业结束情况，理解把控他们各安适周内的学习前进，真实做好教育发展的打点。”

戴仁光一起也指出，这样做也是对家长和机构的两层捆绑，可以非常好地保证教育方案的顺畅进行，并收成最佳的教育作用。固守时刻上课，家长和学员就有必要保证提前预留好时刻组织。久伴给了每个学员每月一节课的不扣课时请假额度，孩子们可以在班主任教师的带领下，经过课后辅导教材补足落下的课程。跨越这一额度，课时费将会被扣减。

三固定的方法对运营和课程都有较高的需求，就会倒逼外教师资团队和教研团队去做好课堂。“咱们从to家长改动成to学员，悉数是学员为中心，其实家长的客户也是孩子，所以咱们究竟和家长的方针是共同的。学员有作用了，家长就自可是然满足了，这步崆最根柢的。”

在固定班型的一起，久伴还保证了优良师资的固定，久伴的外教归于半全职状况，需求周一到周六至稀有五地利间可以上课。为了保证口音的纯粹，外教来历以英美为主，大多经过facebook和一些国外的一些招聘网站，由久伴的外教运营团队亲自查核选择。在应聘的外教中，久伴要点查询其口音、tesol/tefl世界天资认证、教育才能等，其次关于外形上也有必定需求，外教究竟面试经过率仅2%。面试经过的外教会持续承受专门的外教培训师团队的一系列内部培训，包括软件运用、教研内容培训、打点规则培训、上课试讲等环节，真实保证师资力气。

一起，久伴把课程分红了l1至l22共22个等级，为了可以精准把控每一个学员入学时的水平，以匹配最合适的课程等级和组班火伴，久伴关于学生测级进行了全体化思考，做到标准化维度和非标准化维度统筹。标准化维度包括，孩子的等级、性别、年纪、过往的学习阅历等要素，非标准化维度包括孩子性格、学习习气偏好等等，三固定的方法，入学测评显得尤为重要。

在班级组的运营方法下，新学员有许多可匹配的火伴，这也使得机构有才能给孩子找到最佳火伴，真实完成1v2火伴式学习。戴仁光说：“班级组的运营方法真实一起前进了运营功率和教育功率，双高的情况下，小班课才算真的跑稳了。”

（1v2火伴课课堂图）

（二）多种课程，特性拼盘，体系方案教育打点

三固定的主修课方法是最低标准，没有这个保证，孩子是无法学好英语的。而面临不一样家庭孩子英语学习需要不一样以及孩子在不一样期间对英语学习需要改变，久伴研发了“多种课程特性化拼盘”的课程方案。每周固定上两节的主修课，还可以自行预定一节1v2外教阅览课，额定还有一节的steam精品大班课，每节课30分钟。

关于这种主修选修课程相联系的规则，戴仁光做了以下的思考，“主修课必需要三固定，每周两节课固定下来，就能满足根柢的教育需求。可是不一样的家庭就会引申出不一样的需要。第一个需要是在孩子例如节假期、寒暑假等一些特别的时刻段，家长期望前进他的学习频次。还有一个就是在不一样的年纪期间，比方大学一二大学时，家长可以期望孩子每周至少上3-5次课，可是在大学三大学初步有课业压力之后，家长期望孩子每周能上2-3次课。这样就能照看到不一样家庭孩子的英语学习频次的需要以及一个孩子在不一样期间的英语学习频次需要。”

外教阅览课也应运而生，孩子们可以每周预定上课，上课方法仍然是1v2小班授课，预定了课程才会扣课时。低龄段孩子学习阅览启蒙课程，在外教的辅导下，学会如何正确的阅览，协助孩子养成阅览好习气，等结束了初阶课程的主修课和阅览启蒙课程后，中阶将完全进入阅览课程。戴仁光标明，将来会思考一周可约多次，满足不一样孩子的上课频次需要。

steam课也是久伴英语非常重要的课程，尽管是一个大班课，可是仍然很受学员的喜爱。戴仁光给出了一组数据：70%以上的在读学生会选择steam课程。久伴在读学员每周都有一节steam课，学员可以选择性上课，归于辅修课程。久伴英语的steam课由欧美外教直播，带领学生们经过着手实习学习英语，几十自个的班级也可以使教师更高效的打开课程。

steam课的授课教师会带领孩子进行手工制造和科学实验操作等主题内容，可以极好的统筹快乐喜爱性和易操作性，课前会让家长预备好材料，整堂课下来快乐喜爱十足。

戴仁光如此注重steam课，也是因为女儿的阅历给他的启示。“因为早年一个英语教师带着孩子结束了一次三明治的制造，经过英语的方法，一个一个进程带她们去做。上完课回来之后她就需求母亲去买这些材料，自个要着手制造三明治，制造的进程中还要用英语来描绘，咱们惊喜的发现许多比方‘cucumber（黄瓜）’之类很偏僻的词汇她竟然都会讲。后来问她是怎么学会的，她说教师在说明的进程中就说到了，她就记住了。英语并不像其他学科，没有必定的难易，是咱们人为的给他区别了难易，只需在运用中，有了参加感，天然就能学会那些东西。

关于steam课程的意义，戴仁光标明，“这种课程更多的是去集结孩子学英语的活泼性，经过实践操作，让孩子获得作用感，然后愈加爱上学英语。经过这种课堂他发现他是能跟着教师边讲边听，边去操作。最终下了课之后，他还持续在家里主动回想所学内容。”

（steam课程外教直播授课图）

（三）可持续产品替代浮躁推广，“久伴绘本”完善课后助力获客

创建第一年，杭州久伴教育科技有限公司便获得数百万公民币的天使轮融资。产品推出商场之后，久伴英语初步探究推广推广之路。“咱们发现其实商场途径本钱现已高的吓人，连早年性价比最高的途径本钱都会现已被大的机构拖得很高了。”查找竞价也只能经过超高的价格，来买到很少量的订单。因而，在理解地知道到浮躁的“烧商场”推广之路走不通之后，为了换个途径打破获客瓶颈，2021年6月，“久伴绘本”产品应运而生。

关于这一新产品，戴仁作了以下定位：第一久伴绘本是一款匹配久伴课程的课后辅佐产品，树立学员区。第二久伴绘本一起仍是一款获客型流量池产品，vip会员轻付费。

这两种定位可以说是关于新老学员两种不一样的客户集体别离拟定的。

首要，关于久伴课程在读长时刻班学员来说，经过课上学习之后，课下的温习显得至关重要。久伴绘本作为一个产品平台，操作起来非常简略。绘本完全匹配课堂中的内容常识点，学生可以经过看“视频+听绘本+配音+闯关作业+家庭使命”多维度的温习方法，并可经过自个交际账号把自个的配音作品，作业海报，以及家庭使命视频，共享给亲友或班级组里同学们，我们经过送“小红花”的方法给予鼓舞，小红花数量抉择孩子的“热度榜”排名。这样既可以集结孩子“秀英语”的活泼性；也可以通往后台反应数据给久伴英语的班主任教师，可以第一时刻精确晓得每个孩子的学习生长；

其次，作为一款流量型产品，关于有英语学习自愿但暂无清楚报课花费自愿的大规划潜在用户，久伴绘本也起到很高文用。戴仁光在承受采访时说，“久伴英语是一个课程的产品，有必定的客单价门槛，用户只需在有清楚报课需要的情况下才会找到咱们。所以咱们其时想假定有这么一款产品，它可以避免费或许轻付费的方法，先让这些家长去运用起来，等孩子有报课需要的时分可以优先想到咱们，这样就能以低本钱进行获客了。”

当前，久伴绘本已有了可观的用户群，在久伴英语的多种获客途径中，久伴绘本的奉献抵达了近15%，增加趋势也十清楚显，将来会变成久伴英语的首要获客途径。戴仁光标明，往后把久伴绘本持续做深的条件下，还会研发和测验新的产品，争夺完成课程类产品和东西类产品组合拳，构成无缺的事务闭环。

（久伴绘本产品图及学员“热度榜”）

后记：
在戴仁光眼里，小班课与1v1除了在班型上的差异外，在运营方法上也有非常大的差异。1v1为了获客，坚持的是to家长方法，满足家长的悉数需求，以保证家长可以付费，1v1的高客单价使得机构的前端数据很可观。“前期有许多小班讲义上都在沿用着1v1的这种运营的方法在做。相同经过买许多的leads方法进行获客。1v1方法还有高客单价在支撑它的推广本钱，但小班课较低的客单价根柢缺乏以支撑这些推广本钱。单纯仿制1v1的方法到小班课，会发现财务情况愈加糟糕。运营小班课，最佳把速度慢下来，经过教育作用和产品来获客。后端比前端重要，后端数据会反哺前端数据，后端沉下去商场才干做起来。”

据泄露，久伴英语当前现已翻开下一轮融资，并现已对接了多家出资机构。

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