去年10月，新东方公布了自己的青少外教直播品牌“blingabc”比邻东方，使用1对3固定北美外教的模式，涉水在线外教直播。到今年6月，比邻东方已经服务了3300多名学员，年龄段集中在6-9岁。

比邻东方在招生时主要采用限量招生的办法，报班属于“抢购”的类型，如果有198个名额，会分为两周开放，如果某一个班级没有报满，就会下架。这种招生办法在当前繁多的外教小班产品中较为少见，而在报班时间上，比邻东方也采取了与线下泡泡一致的步调。

此外，比邻东方在教学研发上也与泡泡保持了契合度。在稳定的扩张节奏下，在一个城市做出口碑后再扩张另一个城市，通过口碑而不是通过大规模地砸钱来驱动。

经过将近8个月的发展，比邻东方除了人员扩张外又探索出哪些心得？在火热的外教小班赛道上打出了哪些差异化？

与泡泡节奏吻合，“春暑秋寒四季切齐”

新东方切入在线外教领域的想法是在两年之前，刚刚经历了互联网+教育新在线创业者的冲击，新东方开始通过多纳、乐词、东方优播等业务体系进行单点突破，到2017年市场化发展与家长接受程度都达到一定水平后，新东方结合竞争对手的发展与自身的反思，决定在6月份切入在线外教市场，成立了比邻东方。

去年10月份开始招生，今年1月份比邻东方已经达到了收支平衡。比邻东方ceo乔蕾告诉鲸媒体，当时的服务学员为600名。寒假班结束后，比邻东方在3月份把发布会开到了广州和苏州，招收了198名学员。

鲸媒体注意到，比邻东方采用了寒假班的概念，这在外教在线小班行业似乎是令人诧异的做法。目前不管是小班课还是一对一，市场上的多数机构普遍采用的是随时选课的做法。但比邻东方的逻辑却与线下的泡泡是一样的，做到“春暑秋寒四季切齐”。这样一来，当泡泡学员到续班期的时候，比邻东方的外教班课也正好到续班期，“与线下习惯结合，学员会很容易按照这个节奏上课，他不会认为在周二晚上上课是一件非常难以接受的事情，因为泡泡就在周二晚上上这样的课程。”乔蕾说。

比邻东方的小班课程一个单元分为6个课时。如果学员选择周二和周四的课程，那么需要在周二和周四的晚上6点准时上课，如果缺勤，老师会给学员打电话。通常一个学员由一个外教老师和一个中教班主任来服务。班主任在沟通时，会以小班课固定的3个学员为单位进行沟通。

当前在线小班模式1对4、1对6较为常见，选用1对3，似乎学员在分组讨论时并不方便？乔蕾向鲸媒体解释了比邻东方的逻辑：单数才能形成决议。比如说在上课过程中，学员就某一个问题进行辩论，辩论之后进行投票支持，如果是三个孩子，就可以形成2:1的决议关系，但是便于分组的2:2是无法形成决议关系的。在这个过程中，孩子们需要去拉票说服伙伴，进而体验到竞争关系。

“同时1对3和1对4的另一个差别是老师的关注度，少一个学员，老师分在其他学员上的关注度就会多一点。”

比邻东方的小班课作为泡泡的线上拓展，在续费时，则有全年缴费和半年缴费两种模式，但之后也会放出一些暑假班的短暂名额，收费相对要贵。

乔蕾透露，比邻东方的客单价目前为每分钟3元，按照40分钟的课时来算，客单价约为118元。满班率为87%-91%，报班属于“抢购”的类型，如果有198个名额，会分为两周开放，每周放99个，如果某一个班级没有报满，就会下架。

对于每班学员可能水平不均的情况，比邻东方并没有采用市面上惯用的测评做法，因为与泡泡学员对应，这一步要简单许多，根据线下泡泡每个年级学习的教材，可以将学员推荐到相应的级别上去。

这也透露出比邻东方的一个特点，并没有分为主修、选修课，相比诸多机构的儿童线上大学概念，比邻东方的培训逻辑仍然具有很强的结果导向，“我们认为既然学员花了钱去跟外教学习，不可能一年学下来之后，收获只是看见外教不再害羞了，这样的话家长也不会再买单。”乔蕾认真地说。

特聘教研团队研发1对3专属教材，衍生ip版权

秉承新东方一贯的特性，比邻东方虽然归属旗下，团队却基本上全新搭建而来，后期招聘的学术研发人员占了大多数，同时还聘请了外方教学研发团队专门编写教材。

“因为我们做1对3的时候，发现市面上没有任何一款教材是为线上量身定做的，”乔蕾对鲸媒体说，如果根据现有的教材再去做二次研发，由于研发者与原有作者之间没有逻辑联系，很容易会失去教材本身的属性。

比邻东方的教材在研发之初便定位于线上1对3，从用做教学的动画片、歌曲到图片，版权都归属于新东方自主研发。教材一共有4套，每六节课比邻东方都会寄送给学生一份教材。

上课时学员主要是用电脑和ipad，课后则主要使用手机学习，家长可以看到孩子的课后作业。乔蕾展示了其中的一段动画片，时长为30秒，涵盖了该节课的所有内容，同时为了锻炼孩子的听力，并没有设置字幕。除了动画片外，课后作业还包括绘本故事、真实影片等形式。其中涉及到的动画人物如鳄鱼、变色龙等也全都来自于比邻东方的版权研发。

比较特别的一点是，比邻东方的教材配图除ip人物外，全部使用了真人形象，“这是我们要注意的一点，否则孩子分不清楚普通动画形象与ip形象。”乔蕾解释道。

据透露，这套教材的研发投入金额为数百万，并且仍然在不断更新优化中，每个季度都会根据学生的需求进行不断地修正调整。

鲸媒体了解到，比邻东方目前营销投入极其的低，大部分投入都放在了师资和教研上，用高薪酬来吸引最优秀的人才，外教薪酬至少比业内高出40%。

与教材更新同步的是教师课件的更新，同时教师本身也在不断培训当中，需要不断进行后期学习。教师培训时采取线上1对多直播的培训方式。

所有外教都要有toefl等资格证书或者当地国家认可的教师资格认证，如果家长想要查看外教的资格证书，外教随时都可以呈现给家长。

考核评价方面，比邻东方会按照泡泡少儿的评级标准，从家长反馈、课堂反馈、班主任的评分等方面进行动态评级。通过招聘培训后，所有外教都要接受全年的培训，以此来与不断更新的教材保持一致的节奏。

比邻东方的教师培训团队有15人，乔蕾向鲸媒体介绍，为了保证培训效果，首先会通过一个合理的绩效规则去要求外教，在培训过程中需要特别注意的是文化价值的差异性，双方不断磨合，从而建立比较深度的联系。

虽然使用了线上外教，但比邻东方并没有切入1对1的打算，“班教是新东方比较擅长的事情，另外在很多机构看来，固定教师和固定时间是很麻烦的事，那么我们既然切入市场，就做别人不愿意做的事情，或者就是新东方本身的一个护城河。”乔蕾对鲸媒体说。

稳扎稳打做口碑，与线下打法契合解决续班痛点

从去年起，便有在线外教小班即将爆发的言论，但到目前为止，小班课暂时还没有爆发的预兆。乔蕾认为，爆发和不爆发的关键点在于用什么样的逻辑去看，是否有一种可持续的模式。“比如说1对1,1对1越做越大也会变得越来越重，而且整个商业模式较难保持收支平衡。所以1对1业务一般是节点性的爆发，阶段性的爆发，但是无法形成有效的续班的逻辑。但目前在线小班还有太多市场没有开发出来，无法定义说什么样的爆发才叫爆发。”

比邻东方团队已经从去年10月份的50个人拓展到了120个人，不仅是人数的增长，乔蕾告诉鲸媒体，“做了半年过后，坚定了我们的信心，因为这个市场很大，其次我们也发现有很多挑战，包括产品升级、客户体验等等，怎么样在技术和教育上做好平衡，是我们作为一个互联网教育公司要不断去思考的东西。”

续班率是当前在线小班课程的痛点，比邻东方采用四季切齐的部分意义，也正是与线下泡泡的续班时期同步，配合招生窗口期，这样一来，线下也可以帮助线上进行销售，从而使两者打法契合。

不仅是开课时间，无论是编写教材还是设计产品，比邻东方的倾向都是与线下泡泡的内容进行对标和弱性绑定，“我们首先要服务好泡泡的学员，流量是非常精准的，”乔蕾说，又因为有大量的线下学员，本身比邻东方的线上线下逻辑是不分家的。

新东方不久前刚刚进行了组织架构调整，成立了由ceo周成刚负责的创新业务板块，比邻东方归属于此板块，同时又作为泡泡少儿的在线外教产品布局业务，跟泡泡归属于同一个产品线。结构位于泡泡之下，但所有的运营管理都是独立运行。

当前比邻东方进入了武汉、北京、苏州、广州四个城市，节奏并不能说快，可以看出是比较明显的稳扎稳打的做法，在保证口碑的同时，再一个一个城市逐步地开展，“可能今年我们的目标就是十个城市，但是把这十个城市的口碑做好比什么都重要。”乔蕾说。

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