来源：电子商务创新创业案例，经授权发布

李开复称其为中国在线教育领域“划时代的公司”；

科比决定投资只用了5分钟时间，是bryant stibel在中国投资的第二家创新企业；

这家企业，是在线英语教育领域的头部玩家，它是vipkid。

二次创业

从小就酷爱英语的米雯娟就是那种小城里不甘于平庸的少女。高中时候便自学完成了英语四、六级，后来赚了点钱，米雯娟又买了台车载电视，在视频下方的字幕条上练习。

2000年的时候，互联网还不是很发达，但是英语培训需求已经非常旺盛。米雯娟在高二时辍学，放弃海外留学机会，与在哈尔滨上大学的舅舅在北京南三环创办英语培训机构，她兢兢业业包揽了教书、提水、开车等各种杂活儿，每天白天给学生上课、发传单招人、驱车几十公里送饭，晚上打地铺。

然而，在abc英语发展壮大后，米雯娟却在2013年毅然离开了奋斗12年的abc集团，开启二次创业。

vipkid创始人——米雯娟

发现蓝海

离开abc集团后，米雯娟开始做大量的市场调研，细心的她发现，多数人对英语教育培训机构的了解只停留在新东方、环球雅思、华尔街等少数几家，更多人关注的是成人英语教育方面，如gre考试、雅思培训。

新东方创始人之一王强曾提到“在新东方，传统的出国留学业务是大头，而针对基础教育阶段的k12教育市场，只做了四五年，就超过了传统出国留学业务。”

实际上，彼时的在线教育板块中还没有真正做到细分，在线少儿英语教育行业缺乏优质的教材与外教资源，没有用户基础，商业模式和价格体系都相当模糊，这个市场是一片蓝海。

这个领域对于有着十余年线下英语儿童教育的米雯娟来说，恰恰是自身优势和兴趣所在。

转战线上，米雯娟给公司取名叫做vipkid。她希望给每个孩子带来个性化的学习体验，做到因材施教，“每个孩子都是vip”。

定位高端

在线教育的创业公司一浪接一浪，成功的却不多。

大多数公司，都选择了免费或者廉价的路径，通过题库、视频录播、mooc等方式，让学生按照自己的节奏学习语言。这种方式对于学生的自主学习能力要求很高，过程枯燥乏味，以至于普通用户很难坚持下去。在线教育集团51talk早在四年前就开始将中国学生与菲律宾教师相互结对，但走的仍是廉价路线。

米雯娟认为，中国的家长重视教育，更多的是希望自己的孩子能够有真正成长、能力的收获，不会单纯的在乎支出。便宜但没有效果的课程，对他们来说就是一种浪费。

因此，与传统的在线教育创业公司先通过免费产品获取巨大用户量，再慢慢探索商业化的路径不同，vipkid走了一条相反的路径。

米雯娟希望vipkid可以为国内孩子提供全球范围内最好的教学资源。北美是全球最大的留学目的地，想让孩子在最初学英语的时候就学到纯正的口音乐，在一开始就选择北美外教无疑是最明智的选择。

打磨产品

米雯娟回忆，产品的打磨期是vipkid最困难的时刻。

在这个过程中，vipkid创造出两项行业第一：一方面，组建了一支超过400人、平均教研经验超过8年，外籍比例达15%的教研团队；另一方面，vipkid成为了国内唯一一家具备大规模自主研发能力的在线教育科技公司。

起初，鉴于团队小、谈判过程长、改编费用贵等原因，vipkid并没有选择与英语教材的出版社合作，取而代之的是选择了自研教学内容，以适合在线教学的商业化模式，同时也能解决国际权威教材本土化开发的问题，有效避免国际教材“水土不服”的问题。

解决了教材内容，vipkid的平台资源还差重要一项：教师。如何快速找到合适的外教资源？uber的模式为vipkid打开了思路。

vipkid最早以共享的方式轻巧地撬开了北美外教资源。在vipkid平台上的外教并非全职员工，他们大多数利用自己的空闲时间进行授课，自由之余还能获得额外收入。根据vipkid官网显示，外教时薪可达14-22美元。

产品打磨持续了约半年。米雯娟曾经回忆起这段时光：“大概做了两版网站、三版内容，每个季度都在不断地迭代，很多时候还要去适应孩子的心理和线上的需求”。

2014年6月，beta版产品上线，第一批用户主要来自创新工场的员工。随后，米雯娟和团队还会根据种子用户的体验和家长的意见反馈不停调整，平均每半个月迭代一次产品。

到2014年年底，vipkid的产品还在小范围试用，用户只有100人左右。

然而进入2015年，vipkid的用户数开始飙升。口碑传播是vipkid最为看重的获客渠道，在成熟的运行机制下，老用户在推荐新用户后可获得相应的赠课奖励。

“我们给自己的要求是，每个月超过70%的新增用户是通过老用户介绍而来的。这一点对我们的产品提出更高的要求，以内驱的方式去做增长”，米雯娟说。

比起爆发式、外驱式增长，米雯娟更看重“老带新”指标。

到了2015年年底，vipkid的用户数达到6000人。也是这一年的五月开始，vipkid的营收以每月30%的幅度飙升，米雯娟意识到她的“产品策略”奏效了。

2016年下半年开始，vipkid则开始加大广告投放的力度。在前期口碑已有积累的基础上，广告投放对vipkid的品牌起到了良好的放大效应。

提升技术

米雯娟相信，技术是至关重要的一环。

vipkid有好老师、一对一的上课模式、好教材、好服务，但关键是要让这个连接能够去让每一个人的效率都最高、体验最好，得到赋能，这就需要技术去发挥巨大的作用了。

在vipkid，一千多人的技术团队除了保障视频的流畅和稳定性，还会通过技术给学生做很独特的画像，让老师能够了解孩子的特点，更好地和孩子互动。

互联网技术被应用到外教招募、课堂评估，学习效果评估等环节，未来还将更深入地改造整个在线教育的产业链条。

vipkid的教师管理系统大概有四道筛选流程，会在两个星期内完成对老师的严格筛选，申请通过率不到5%，确保每个老师都是爱孩子和懂教育的。而招聘的外教，必须有tesol专业的教英语的证书，或者有k12（kindergarten through twelfth grade，代指基础教育）中小学执教的执照。除了在线全流程面试，vipkid还会看外教真正上课的表现，因为每一堂课都可以实现在线监督，家长可以实时监课、回放。

据悉，北美现有的k12老师差不多有500万，加上退休的和教英语的老师差不多1000万，vipkid的目标是在未来的5-10年，连接其中最好的约50万老师。

同时，vipkid组建了一个三四百人的内容团队，确保课程体系是基于美国小学课程体系的标准。传统的教材迭代，都是五年十年为一个单位，但得益于对互联网技术的应用，vipkid的教材体系和教学的流程、老师的管理体系，都是以周为单位迭代的。

vipkid对互联网技术和人工智能的应用，让教学变得更加有效、有趣。实时直播和面部识别技术可以分析出孩子的专注度等数值，从而指导老师如何更好地跟孩子进行互动，打造高质量课堂。

刚创业时，vipkid就有意识地将所有的学生上课数据都留存下来。2017年 vipkid 有 2000多万节课，2018年会更多，他们采用大数据分析、人工智能等技术来分析这些数据，进而构建更好的上课体验和效果。

现在，vipkid数据量，每个月压缩后都超过100个tb，包括了孩子们的学习过程、学习结果、学习体验的数据，这也成为了vipkid研发人工智能应用的基础。

拓宽产品

5-12岁，是vipkid最初锁定的学员年龄。米雯娟认为，5岁以下的孩子利用互联网学习还有困难，而5-12岁是学习英语的黄金年龄。

1对1在线视频，是vipkid最初打造的产品模式。实际上，早期进入在线少儿英语教育赛道的玩家，大多选择了1对1的教学模式作为切入点。无需组班、随报随学的模式，更有助于早期用户的快速积累。

然而，当1对1的模式成为一片红海，不同品牌面临着产品同质化竞争加剧、教酬成本居高不下而导致利润率偏低等一系列问题。

因此，vipkid的产品策略也随之发生了调整。2017年vipkid孵化并上线了主要面向5-12岁儿童的“1对4小班课”产品。根据公开数据，小班产品试运营接近半年时间后，月营收就突破了1000万元。

在最近vipkid举办的战略发布会上，低调内测近一年的小班课品牌“sayabc”正式亮相，并交出一份成绩单：在没有推广的情况下，付费学员有3.5万名，用户满意度达到90%，续费率达70%。

如何吸引不同年龄层的用户群体，争夺更多的流量入口，成为新一阶段vipkid抢摊在线教育高地的关键。想要做到因材施教，vipkid开始拓展多元化的教学场景。

面向0-4岁低幼儿童：vipkid推出内部孵化近2年的独立子品牌“自由星球”，从而进入低幼儿童英语教育领域。其主打亲子英语陪伴，鼓励家长结合生活场景与孩子互动，让孩子得到英语启蒙。
面向3-6岁低幼儿童：vipkid推出“跟大熊玩英语”社群。 “跟大熊玩英语”目前拥有超过300万用户和5000多个微信群，是全国最大的英语早期学习的社群。
面向9-15岁的青少年：vipkid旗下的青少儿英语学习品牌“vip蜂校”则提供了全国首个中外双师同屏青少年英语学习的直播课堂，外教帮助学生习得纯正发音和地道英语使用方法，中教老师则以精讲语法、词汇和写作的方式，帮助学生有效提分。

米雯娟公开表示，vipkid正在从一家主要专注于中国少儿的在线英语教育提供商，升级为面向全球青少儿提供一站式、覆盖0-18岁英语学习方案的服务商。

这也预示着在线少儿英语的产品形态和商业模式迈入了一个新阶段：由单一产品走向多产品矩阵，并且构建出一条更加完善的，覆盖k12年龄段及其上下游的教育生态链。

融资与出海

据悉，vipkid已拥有超过30万付费用户和超4万名北美外教，2017财年（2017年4月1日至2018年3月31日）营业收入突破50亿元，收入增长近6倍，是英语在线教育领域的头部玩家。

据中科院《2017年中国在线少儿英语教育白皮书》统计，vipkid占据了国内55%的市场份额，第二、三名分别是51talk和vipjr，三家合计占据了80%的市场份额。

今年6月底，vipkid宣布完成5亿美元d+轮融资,总融资额超过8亿美元,估值突破200亿元人民币。

此次d+轮融资将用于“继续加大在北美地区优秀教师群体的招聘力度，加大教育科技和产品的人才储备和加速全球化及全平台战略部署”。

为了进一步扩大平台的国际化版图，今年vipkid启动了“三年十城百国”国际化战略，计划在三年内实现海外学员覆盖上百个国家，在全球数十座城市中展开业务。

主要参考资料：

[1] vipkid米雯娟：让教育是平的

https://v.qq.com/x/cover/3ph95c795qf12v6/y0561wwo3mg.html

[2] vipkid米雯娟：如何从一个草根逆袭到50亿的营收？

https://mp.weixin.qq.com/s/-ybyii9dao3xxdbckg6_0w

[3] vipkid米雯娟：在线教育“马太效应”开始显现

https://mp.weixin.qq.com/s/pjampnwynbcobkieds5c3q

[4] vipkid的三级火箭

https://mp.weixin.qq.com/s/cjfj6kebpfzmb65kl1pp8q

[5] vipkid米雯娟：在线教育的“异类”和她的万亿市场

https://mp.weixin.qq.com/s/k9zum7y8z-et1z6dtl7h0g

[6] vipkid能值200亿？

https://mp.weixin.qq.com/s/m_gb0-e-dam9yq6zldnrma

[7] vipkid创始人：如何用超级用户思维撬动产品口碑

https://mp.weixin.qq.com/s/qnbtdfa59nydpinsqkp22w

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