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导语

b轮累计2.2亿元融资完成后，鲸鱼外教培优（以下简称“鲸鱼”）给略显平静的在线少儿英语小班课赛道注入了新活力。在整体赛道发展遇冷之际，鲸鱼为何能够赢得新东方青睐，促使其首次在少儿英语直播领域抛出橄榄枝？

此外，鲸鱼实现单月营收1.5亿，首单ue盈利15%，3年增长30倍的成绩，背后的商业逻辑是什么？鲸鱼的护城河在哪里？未来将在何处发力？

一、还原英美母语国家教学模式

史蒂芬·平克在《语言本能》一书中提出，人类语言已有六千万年的历史，语言在我们的大脑中产生了深刻的反应，成为人类的本能。既然“语言能力是人的先天本能”，那么遵循母语习得规律，还原英美母语式国家教学模式，或将有效提升英语学习效果。

基于此，2012年，鲸鱼团队自创始之日起，就在打造“母语式英语”的课程产品。他们是一群高知家长，拥有着更加前沿的学习理念，为了帮助自己的孩子，摆脱上一代人“背字母-背单词-背课文”的传统英语训练瓶颈，打破“哑巴英语”的魔咒。他们通过国外专业的教师，教授原版教材，并结合自身多年的经验，把一套“母语式的英语教学法”使用在自家孩子身上，帮助非英语母语国家的孩子也能自然习得英语，达到母语英语的能力和水平。

历经多年打磨和改进，他们终于把在线教育产品打磨成型，并以“非盈利组织”的形式运行。为了让更多中国孩子享受优质国际资源，有效习得英语，鲸鱼决定2017年开始探索商业规模化的运营之路。

据了解，鲸鱼一直以来采用的都是ela为基础的课程，这与市面上大多数机构选择的esl教学路线区别很大。

esl全称是english as a second language，是针对母语非英语的学习者的英文课程，专注于学习基本词汇，基本语法和对话沟通，目标是在英语语言环境下可以进行沟通。

而ela全称english language arts英语语言艺术，强调英语为母语的学生学习英语的方式来学习。这样学习不仅仅是学习语言本身，对语言背后的文化、历史、地理、风俗等方面都会有所了解。让学生能够深入的学习，覆盖语言学习的所有要素——听、说、读、写，更重要的是要学会用英语的思维去思考问题。

对此，教研教学副总裁王东婧介绍，现在原版教材分为两类，一是esl原版教材，二是ela原版教材。esl原版教材强调的是带读跟读教学法，更多注重单词、句型、语法的教授，虽然通过游戏化和互动式教学可以吸引用户，但是教学效果并不显著。

而ela强调的是原版阅读教学法，可以还原英美母语式国家教学模式，课程援引欧美学生在校使用的教材内容，用户不单单只学习语言，更多在学习自然、历史、人文等学科知识，培养英语式思维，自然习得纯正的英语表达。

鲸鱼的主修课程分为语言课和阅读课，使用英美国家孩子用作语文课程的教材，美国国家地理学习出版社最新版reach教材，和牛津阅读树的校园版教材，采用ela原版阅读教学法，这种母语式英语教学虽然难度比较大，但是它可以全面提升用户听说读写的学科综合能力，也更符合应试教育对英语能力的需求。为了能更适合中国孩子，鲸鱼通过中外教研团队对原版教材进行了二次开发，并由中教进行“本地化”处理，避免学生“水土不服”。

除了，教学方式和教材，鲸鱼一直都在使用英美学校教学经验的老师，致力于在线上最大程度还原纯正的英美中小学课堂。王东婧表示，还原英美母语式国家教学模式，还需要引入名副其实的英美老师和小班课模式，这些老师对于原版教材更为熟悉，更擅长在小组谈论、调动课堂氛围。因此，鲸鱼坚持招聘有英美在校经验的优质老师，以固定老师、固定同伴、固定课表的“三固定”模式来上课，就是最大程度还原英美孩子语言习得的正常课堂环境。

二、追求教学效果才能构建护城河

鲸鱼外教培优ceo吴昊认为，2018年以前，在线少儿英语处在1.0时代，用户尝试从线下转到线上来，由于教学场景化减弱了，机构都在通过游戏化课程“吸引孩子”养成在线学习习惯，保障孩子线上课程“坐得住”。此外，处于教育市场的阶段，当时资本追捧有一定规模且快速增长的机构。

2018年以后，在线少儿英语进入2.0时代，用户已然适应在线教学模式，此前过分游戏化、只强调听说能力的课程内容，已无法满足学生和家长升级后的诉求。学生和家长更加追求机构教学效果，同时从侧重“听说能力”提升，到注重“听说读写能力”全面发展。此时，规模化的需求已经验证，但是在线教育的商业化问题还没解决，资本则青睐具有健康模型、合理增速的机构。

审视鲸鱼发展历程，鲸鱼入局在线少儿英语赛道源自创始团队解决自家孩子教育问题，作为出身高知父母，自然非常注重学习效果，从创立之初就选择的是英语学习的终极效果——母语式英语，完全覆盖纯正的“听说读写”综合能力，无疑“完美踩点”在线少儿英语2.0时代学生和家长诉求。

从鲸鱼的数据上也印证了这一点。在目前营销大战四起的今天，鲸鱼在没有做过一个品牌广告的情况下，依然实现了单月营收1.5亿，首单ue盈利15%，公司规模年增长增长2-3倍，3年增长30倍的成绩。此外，鲸鱼总体获客成本仅是行业平均的20%-30%，新生转介绍率达70%，续费率超80%。用户中不乏来自国际学校以及旅居国外的中国孩子。值得一提的是，近日，鲸鱼获得新东方b+轮投资，这是新东方首次在少儿英语直播领域出手。这些健康的数据后面，也在佐证了鲸鱼课程的品质和学习效果，以及市场升级后，越来越普及化的培优需求。

虽说众多在线教育机构纷纷探索拓科或“烧钱”规模化，但吴昊坚信，相比较不顾及资金储备和公司定位激进地拓科或营销，投入100%精力聚焦主营业务，以学习效果为第一位，确保主营业务的品牌处于领先地位，打磨出拳头产品，保证用户量稳步增长，企业更容易在细分赛道抢占市场份额。

三、小班课可以平衡学员学习效果和机构经济模型

在线少儿英语赛道产品形态包含大班直播、ai课、1对1以及小班直播。吴昊认为，在少儿英语素质培养方向上，大班直播和ai课形态缺乏交互，难堪重任；1对1课程形态需要机构提价降速，小班课才是平衡学员学习效果和机构经济模型的最优形态。鉴于此，鲸鱼一直在在线少儿英语小班课领域深耕。

鲸鱼将在保持1v2小班课模式的同时，探索更大班型的小班课，以满足更多分层用户的需求。

鲸鱼1v2小班课模式的确课程效果很好，不过一年学费超万元，吸引来的多是高端市场用户；而大班型的小班课产品能够保证优质课程质量的前提下，降低用户价格，也能为中端市场用户提供优质学习机会。

中端市场用户相较于高端市场用户体量更大，购买力也不容小觑。吴昊也坦言，“更大班型的产品，往往毛利也会更好，推出1v4、6-10等大班型的小班课产品，抢滩中端市场，有助于公司优化经济模型，在规模稳步增长的过程中实现财务增长。”????